Langfristige Partnerschaften aufbauen – Ein Gespräch mit Managing Director Thomas Gardner über die Zukunft von CO₂- und Trockeneislösungen in den USA

Thomas Gardner über Kundenerwartungen, Servicequalität und die Zukunft von CO₂-Lösungen in Nordamerika

Seit Anfang des Jahres ist Thomas Gardner Managing Director von ASCO USA. Die ersten Monate nutzte er vor allem, um das Geschäft, den Markt und die Erwartungen der Kunden noch besser zu verstehen. Dafür stand er im engen Austausch mit Kunden, Mitarbeitenden und Industriepartnern. Ziel war es, herauszufinden, wo ASCO USA in einem anspruchsvollen und zunehmend serviceorientierten Markt zusätzlichen Mehrwert schaffen kann. «Mein Fokus lag darauf, das Geschäft zu verstehen, unserem Team und unseren Kunden zuzuhören und zu erkennen, wo wir uns weiter verbessern können», erklärt Thomas. «Die ersten Monate waren intensiv, aber sehr positiv.»

Dieser enge Austausch hat ASCO USA geholfen, die nächste Entwicklungsphase gezielt anzugehen. «Die grösste Veränderung war der Schritt von der Stabilisierung hin zu einer klar fokussierten Wachstumsphase», sagt Thomas. Konkret bedeutet das: Vertriebsaktivitäten stärken, die Serviceorganisation weiter ausbauen und das Geschäft mit Trockeneis- und CO₂-Anlagen noch konsequenter an den Bedürfnissen der Kunden ausrichten. Gleichzeitig bereitet ASCO USA den Markt darauf vor, die CO₂-Rückgewinnungskompetenz von ASCO stärker zu nutzen. Für viele Kunden kann das ein wichtiger Hebel sein, um ihre Versorgungssicherheit zu verbessern und CO₂-Ströme, die bereits im Betrieb entstehen, wirtschaftlich sinnvoll zu nutzen.

Für Thomas geht Erfolg deshalb deutlich über den Verkauf einzelner Anlagen hinaus.
«Wir wollen nicht einfach Anlagen verkaufen. Wir wollen unsere Kunden über die gesamte Lebensdauer dieser Anlagen begleiten.»

Zuverlässigkeit, Service und langfristiger Nutzen

In Gesprächen mit Kunden in ganz Nordamerika erkennt Thomas eine klare Entwicklung: Bei der Auswahl eines Anlagenlieferanten stehen heute nicht mehr nur Maschinenleistung und Anschaffungspreis im Vordergrund. Kunden möchten wissen, ob ein Anbieter ihren Betrieb langfristig unterstützen kann, wie schnell er bei technischen Fragen reagiert und ob er die Komplexität der täglichen Produktion versteht.

«Kunden erwarten heute mehr als eine Maschine, die technisch funktioniert», sagt Thomas. «Sie wollen wissen, wer hinter der Lösung steht, wie schnell sie Unterstützung erhalten und ob der Anbieter ihre betriebliche Realität wirklich versteht.»

Diese Sichtweise prägt auch den Kundensupport von ASCO USA. Entscheidend ist nicht nur, dass Anlagen verfügbar bleiben. Support muss im Alltag verlässlich, planbar und schnell nutzbar sein. Das wird besonders wichtig, wenn eine Produktion auf schnelle Fehleranalyse, klare technische Kommunikation, verfügbare Ersatzteile und Unterstützung auch lange nach der Installation angewiesen ist.

«Die Anlage bleibt die Grundlage», ergänzt Thomas. «Genauso wichtig ist aber alles, was danach kommt: wie schnell wir Probleme lösen, wie klar wir kommunizieren und wie zuverlässig wir die Produktion unserer Kunden über die Jahre unterstützen.»

Die nächste Generation der Trockeneisproduktion

Diese veränderten Kundenerwartungen fliessen auch in die jüngsten Anlagenentwicklungen von ASCO ein. Ein Beispiel ist die neue EVO-Serie, die nächste Generation der bewährten ASCO Trockeneis-Pelletizer. «Unser Ziel war es, die bekannte Zuverlässigkeit und Produktionsqualität beizubehalten und die Anlagen gleichzeitig moderner, flexibler und einfacher bedienbar zu machen», erklärt Thomas.

Die EVO-Serie ist deshalb mehr als eine technische Weiterentwicklung. Sie greift Herausforderungen auf, die viele Produzenten aus dem Alltag kennen: Maschinen müssen zuverlässig laufen, Wartungsfenster sind knapp und Bediener benötigen klare Informationen, sobald sich im Prozess etwas verändert. Für Thomas ist das eine Frage des praktischen Designs. Eine Anlage soll Teams helfen, schneller zu reagieren, Wartungsarbeiten sicherer durchzuführen und die Produktion auch mit begrenzten Ressourcen kontrolliert zu steuern.

«Wir sprechen intensiv mit Kunden über die Herausforderungen im Produktionsalltag», sagt Thomas. «Zuverlässigkeit wird vorausgesetzt. Entscheidend ist oft, wie schnell ein Team ein Problem erkennt, die Anlage warten und die Produktion wieder aufnehmen kann.»

Genau hier setzt die EVO-Serie an. Sie richtet sich an Kunden, die ihre Produktionszuverlässigkeit erhöhen möchten, ohne zusätzliche Komplexität in den Betrieb zu bringen. Ein besserer Zugang zu wichtigen Maschinenbereichen erleichtert Wartungsarbeiten. Klare Maschineninformationen helfen Bedienern, den Produktionsprozess besser zu verstehen. Remote-Support-Funktionen geben Serviceteams zudem eine bessere Grundlage für die Fehleranalyse, noch bevor sie vor Ort sind.

Damit ist die EVO-Serie mehr als ein Produktupdate. Sie zeigt, wohin sich Trockeneisproduktionstechnologie entwickeln muss: zu Anlagen, die effizient produzieren und gleichzeitig die Menschen unterstützen, die täglich mit ihnen arbeiten, sie warten und den Betrieb am Laufen halten.

CO₂-Rückgewinnung gewinnt in Nordamerika an Bedeutung

Neben Anlagen zur Trockeneisproduktion rückt ASCO USA auch die CO₂-Rückgewinnung stärker in den Fokus. Für Thomas ist das ein naheliegender nächster Schritt. Viele Unternehmen erzeugen in ihren Prozessen bereits CO₂. Entscheidend ist jedoch, ob dieses Gas ungenutzt bleibt oder so aufbereitet wird, dass es erneut wirtschaftlich eingesetzt werden kann.

«In vielen Fällen entsteht das CO₂ bereits im Prozess», sagt er. «Die Frage ist, was danach damit passiert. Wird das Gas richtig zurückgewonnen und aufbereitet, kann daraus wieder eine nutzbare Ressource werden – statt ein Nebenprodukt ohne weiteren Wert zu bleiben.»

Aus Thomas’ Sicht gewinnt dieses Thema besonders in einem Markt an Relevanz, in dem die Verfügbarkeit von CO₂ direkten Einfluss auf Produktionsplanung, Betriebskosten und Lieferzusagen haben kann. CO₂-Rückgewinnung löst nicht jede Versorgungsfrage. Für geeignete Unternehmen kann sie jedoch mehr Kontrolle über einen Teil der eigenen CO₂-Versorgung schaffen und aus einem vorhandenen Prozessstrom wirtschaftlichen Nutzen erzeugen.

Von der Abscheidung bis zum Markt

Während Carbon Capture häufig im Mittelpunkt der Diskussion steht, betont Thomas: Die Abscheidung von CO₂ ist nur der Anfang. Für viele Unternehmen beginnt die eigentliche Herausforderung erst danach. Das Gas muss aufbereitet, verflüssigt, sicher gespeichert und für die praktische Nutzung vorbereitet werden – entweder im eigenen Betrieb oder als Produkt für externe Kunden.

«Die Abscheidung von CO₂ ist nur der erste Schritt», erklärt Thomas. «Danach müssen Unternehmen klären, wie das Gas aufbereitet, gelagert, geprüft, transportiert und schliesslich genutzt oder verkauft werden kann. Genau an diesem Punkt werden Projekte oft komplex.»

Für Thomas ist genau diese Betrachtung der gesamten Prozesskette entscheidend. Ein CO₂-Rückgewinnungsprojekt ist nicht nur eine Anlagenentscheidung. Es betrifft auch Gasqualität, Prozessintegration, Speicherkapazität, Logistik und Marktzugang. In Nordamerika kann ASCO USA die Nähe zu lokalen Kunden mit dem etablierten Know-how von ASCO in Rückgewinnung, Verflüssigung und Anwendung verbinden.

«Kurz gesagt: Wir begleiten Kunden auf dem Weg von der Abscheidung bis zur Nutzung im Markt», sagt Thomas. «Dabei geht es darum, die gesamte Kette zu verstehen – nicht nur einen einzelnen technischen Schritt. Unsere Aufgabe ist es, Kunden zu zeigen, wie zurückgewonnenes CO₂ zu einem nutzbaren Produkt mit echtem operativem oder kommerziellem Wert werden kann.»

Für die Zukunft aufstellen

Mit Blick nach vorne sieht Thomas ASCO USA in einer Phase, in der Wachstum bewusst und nachhaltig aufgebaut werden muss. Der nordamerikanische Markt bietet grosses Potenzial. Die Priorität liegt jedoch nicht darin, einfach schneller zu expandieren. Entscheidend ist eine Organisation, die mit ihren Kunden wachsen, auf neue Marktanforderungen reagieren und auch komplexere CO₂- und Trockeneisanwendungen langfristig zuverlässig unterstützen kann.

«Mein Ziel ist, dass ASCO USA nicht nur als Anlagenlieferant gesehen wird, sondern als einer der verlässlichsten Partner für CO₂- und Trockeneislösungen in Nordamerika.»

Dafür braucht es aus Thomas’ Sicht genau die Strukturen, auf die Kunden nach der Kaufentscheidung angewiesen sind: gut erreichbare Servicekontakte, starke technische Unterstützung, schnellen Zugang zum Wissen der gesamten ASCO Organisation und eine enge Begleitung, wenn neue Projekte in der Trockeneisproduktion oder CO₂-Rückgewinnung geprüft werden. Künftiges Wachstum entsteht vor allem dort, wo Kunden mehr brauchen als eine Anlage. Sie brauchen Partner, die Produktionsrealitäten, Versorgungsfragen und den wirtschaftlichen Nutzen einer effizienteren CO₂-Nutzung verstehen.

«Unseren langjährigen Kunden und Partnern möchte ich Danke sagen. Ihr Vertrauen, Ihr Feedback und Ihre Unterstützung haben wesentlich dazu beigetragen, dass ASCO USA wachsen konnte. Unternehmen, die uns gerade erst kennenlernen, möchten wir eines mitgeben: Wir wollen mehr sein als ein Anlagenlieferant. Wir wollen ein langfristiger Partner sein, der Kunden dabei unterstützt, ihren Betrieb zuverlässig am Laufen zu halten, CO₂-bezogene Herausforderungen zu lösen und neue Chancen für ihr Geschäft zu erkennen.»