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Früher Heute
Herr Sammali, zuerst einmal herzliche Gratulation zu Ihrem 20-jährigen Jubiläum.
Vielen Dank.
Beschreiben Sie kurz Ihren Werdegang innerhalb der ASCO in den letzten 20 Jahren.
Als ich angefangen habe, gab es eine Abteilung namens DIB (Dry Ice Blasting), welche hauptsächlich im Bereich Trockeneisstrahltechnologie und mit den dazugehörigen Trockeneisproduktionsmaschinen (zur Herstellung von Pellets mit Durchmesser 3mm) tätig war. Meine Aufgaben zu Beginn waren Spezialprojekte im Bereich Trockeneisstrahlen sowie Kundendienst im Bereich DIB. Der Übergang verlief fliessend, da ich verschiedene Sprachen spreche. Deshalb übernahm ich bald einen Teil der Verkaufsregion Italien. Im Jahr 2007 übernahm ich die Stellvertretung „Abteilungsleiter DIB“, im Zuge der Umstrukturierung in 2010 die Leitung der Abteilung DIB. Nachdem ich kurzzeitig in den Bereich Anlagenbereich gewechselt war, widmete ich mich 2022 wieder der Leitung „Vertrieb Trockeneis Systeme“.
Was hat sich in den 20 Jahren verändert? Auch bezüglich der Industrie für Trockeneissysteme? Wie hat sich die ASCO weiterentwickelt?
Die grösste Veränderung für die Firma war sicher die Integration in die „Messer Group“. Die ASCO war zuvor ein mittelständischer Betrieb. Durch die neu gewonnene Struktur wurde der ganze tägliche Ablauf noch professioneller als er es zu Anfangszeiten gewesen war. Es war aber auch nicht einfach, da es sehr viele Veränderungen gab und eine neue Unternehmenskultur verinnerlicht werden musste.
Der Bedarf an Trockeneis war schon zu meinen Anfangszeiten hoch. Aber er ist in den Jahren stetig gewachsen. Neue Anwendungsbereiche sind hinzugekommen. Die gestiegene Anzahl Marktteilnehmer hat zu einem Verdrängungsmarkt geführt. Das hat auch dazu geführt, dass die Logistik und die Prozesse in den Jahren immer professioneller wurden.
Welches waren die grössten Herausforderungen, denen Sie während Ihrer Zeit als Leiter des Vertriebs gegenüberstanden und wie haben Sie diese bewältigt?
Eine der grössten Herausforderungen war sicher die bereits erwähnte Integration in die „Messer Group“. Die ASCO war im Maschinen- und Anlagenbau tätig, während „Messer“ ein Industriegase-Unternehmen ist. Sich in die grosse Messer Gruppe zu positionieren war sicherlich eine Challenge. Die Corona-Zeit war bestimmt auch eine Herausforderung. Trotz der Pandemie zu funktionieren und auch weiterhin erfolgreich zu wirtschaften. Wie nach jeder Krise haben sich auch nach der Corona-Pandemie neue Möglichkeiten ergeben. Um sich gegen die Konkurrenz durchzusetzen, bestehen zu bleiben und auch weiterhin erfolgreich zu sein, mussten manchmal auch alternative Wege eingeschlagen werden.
Was ist ein Highlight, welches Ihnen für immer in Erinnerung bleiben wird?
Durch ein damals „innovatives“ All-In-One-Modell, das Kunden CO2-Belieferung, Tankinfrastruktur sowie Trockeneis-Pelletizer aus einer Hand bot, waren wir auch als Nicht-Gasunternehmen imstande, pro Jahr 20‘000 Tonnen CO₂ abzusetzen, und dies trotz grosser Konkurrenz wie z.B. „Linde Gas“. Das ist eine enorm grosse Menge für so ein kleines Unternehmen wie die ASCO, welches bisher nicht im Gasgeschäft tätig war. Die Einführung dieses Business-Modells war bestimmt auch ein Highlight.
Was mir sicher auch in Erinnerung bleiben wird, ist die Realisierung eines Projekts für den Kunden „Daimler Mannheim“. Vor allem auch die spezielle Entstehung des Auftrags bleibt unvergessen. Es war schon am Ende eines Messetages und wir waren schon dabei aufzuräumen, als uns der verantwortliche Projektleiter am Stand besuchen kam. Wir haben uns Zeit genommen und haben zusammen seine Vorstellungen aufgezeichnet und besprochen. Das Projekt wurde genau so von Daimler am Standort in Mannheim umgesetzt, wie wir es an jenem Messetag ausgearbeitet hatten. „Daimler Mannheim“ zählt auch heute noch zu den wichtigsten Kunden der ASCO.
Trockeneis wird in den verschiedensten Bereichen eingesetzt. Können Sie einige der innovativsten Anwendungen beschreiben, die Sie in Ihrer Laufbahn eingeführt oder begleitet haben?
Die ASCO hat sich generell nicht auf kurzfristige Trends, sondern auf das Kerngeschäft Trockeneisproduktion und CO₂-Rückgewinnung konzentriert. Trockeneis hat unheimlich viele Anwendungen und es kommen noch immer neue Ideen und Anfragen hinzu, die man weiterverfolgen könnte, jedoch sehr viel Zeit und Geld beanspruchen. Für uns war das keine Option mit dem Hauptbereich, in dem wir tätig sind.
Sicherich war das All-In-One-Konzept seinerzeit sehr innovativ. Im Bereich Strahltechnik war meiner Meinung nach das Kombistrahlen das innovativste, also das Strahlen mit Sand kombiniert mit Trockeneis, welches mit unserem ASCOJET möglich ist.
Welche Trends sehen Sie für die Zukunft der Trockeneis-Technologie und wie bereitet sich die ASCO darauf vor?
Digitalisierung und Industrie 4.0 werden für den Maschinen- und Anlagenbau sowohl in der Perspektive des Anbieters von digitalisierten Produkten und Services als auch des Anwenders bei den internen Prozessen immer wichtiger.
Remote Services oder Analysen, Schulungen per Video, Virtual Reality und vieles mehr sind die Schritte, die bereits entwickelt und getestet wurden und teilweise bereits zur Verfügung stehen. Das gehört dann aber nicht mehr wirklich zu meinem Bereich. In der Zukunft wird der persönliche Kontakt sicher nicht mehr die gleiche Rolle spielen wie heute. Online-Meetings werden immer wichtiger. Auch hier hat die Corona-Pandemie dazu beigetragen, dass dieses Kommunikationstool noch intensiver genutzt wird. Das wird bestimmt immer weniger und das ist sicher ein wesentlicher Faktor, wobei wir nach wie vor die persönliche Kundennähe suchen werden.
Online-Meetings gehören zu den vielen grossartigen neuen Möglichkeiten, die aber persönliche Kundenkontakte nicht, oder zumindest noch nicht gänzlich ersetzen werden.
CO₂-Neutralität ist sicher ein grosses Thema, wir merken stark die steigende Nachfrage nach CO2-Rückgewinnungslösungen („Carbon Capture“) aus unterschiedlichsten Industrien. Und dann gibt es sicher noch die „Konkurrenz“ durch alternative Kühlmöglichkeiten, denen wir uns stellen.
Es kommt auch sehr darauf an, wie sich die ganzen Gesetzgebungen in den kommenden Jahren entwickeln werden. Diese werden grossen Einfluss auf Kosten und somit Investitionsentscheidungen haben.
Und noch als letzte Frage: Was würden Sie Ihrem früheren Ich mit auf den Weg geben?
Eigentlich nichts. Denn wenn ich etwas anders gemacht hätte, wäre ich möglicherweise nicht da wo heute bin.